當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 水仙風油精在用廣告高炮打蚊子？ 作者：桂旭江 時間：2011-8-22 字體：[大] [中] [小]

     低價格日用型的產(chǎn)品營銷要以渠道為主，廣告轟炸不適合此類產(chǎn)品——這是大多數(shù)人的“共識”。
     但是，水仙牌風油精不信這個邪，“悍然”發(fā)起了央視廣告運動，并且請到當紅的女星姚晨代言。
     這很讓人驚訝，首先的疑問便是，風油精有多少利潤，打得起央視廣告？
     一瓶6毫升的風油精的終端零售價不過3元左右，出廠價正常情況下也就2元，一瓶風油精的生產(chǎn)成本怎么著也得一元吧，除去渠道費用、管理費用
，這樣的產(chǎn)品絕對是微利產(chǎn)品。就算一年賣5000萬瓶，它的全部凈利潤恐怕也只夠在央視做上一個季度的中等密度廣告。
     水仙風油精有什么特殊招數(shù)，能夠把這些廣告費賺回來？
     緊接著的問題是，打了央視廣告，就能大幅提高銷量嗎？
     風油精、萬金油之類都是傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的日用品，其市場總?cè)萘炕�本是穩(wěn)定的，不可能再有大的增長。從廣告內(nèi)容來看，水仙牌與我們印象中的風油精毫無二致，既無新的賣點，也無新的使用方式，看不出任何市場引爆點哪怕是增長點。
     那么，央視打完廣告之后，是否就能在一塊蛋糕中切出一大塊甚至形成壟斷地位呢？恐怕很難。通過大幅度廣告，爭取更多的市場份額，并且從此樹立風油精當中的第一品牌，相信水仙有可能達到這個目的，但多出來的份額肯定是有限的，道理很簡單，風油精這種產(chǎn)品的可替代性太強，對于消費者來說主要是取其功效，對品牌的依存度很低。舉個例子，你被蚊子咬了，一定是就近找一家藥店，不管是風油精還是萬金油，管用就行；沒有水仙牌，其他任何牌子的也行，消費者不會只認準某個品牌而愿意多走上哪怕半里路。
     而且，我們在水仙牌風油精廣告中也沒有看到任何差異化的訴求，所說的“清涼止癢，一點就爽”是所有風油精的共性，毫無個性、獨特性可言，憑什么讓消費者只買你呢？
     進一步探討，有沒有這種可能：通過廣告運動，吸引更多的經(jīng)銷商，從而大幅度地擴張渠道，占據(jù)終端。理論上是對的，但在實際操作中困難重重。一是這種低門檻的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家諸多，很難形成排他性渠道約束。二是眾所皆知的“品牌藥現(xiàn)象”，知名度越高，商家反而越不愿意推銷，原因在于渠道利潤低，以致品牌藥常常成為陳列品、折價銷售吸引消費者關注的犧牲品，以至于市場價格都難以管控。假設渠道管控力不足，水仙牌也很容易陷入這樣的窘境。
     如此分析，水仙牌看起來很像是做了一件高炮打蚊子的事——消費者會記住你，但不一定會認準你；知名度上去了，但利潤下來了；廣告費換作滿天的煙花紅火過后，地面只見一堆紙屑。
     但是我們相信水仙老板的智商足以能夠預見這些問題，他果斷開炮必另有所圖�？梢韵胂蟮囊粋�重要理由是，他要借助風油精這個產(chǎn)品把“水仙”的品牌打響，在消費者尚未忘卻之時，緊接著推出其他水仙牌的系列產(chǎn)品，通過品牌的影響力，拉動其他產(chǎn)品的銷量與利潤增長，從而在一局大棋中占據(jù)主動，而水仙風油精是這局棋中的“引子”。
     除此之外呢？那或許就己經(jīng)與產(chǎn)品營銷無關了，也許水仙下的是一盤資本運作的棋局，風油精的央視廣告其實并不是給普通大眾看的。至于真正的目標人群是誰，你懂的。
     說了半天，皆為妄加揣測，水仙風油精不同凡響的廣告運動真實目的何在，最終效果如何，我們還是靜候其效吧。


桂旭江，品牌策劃與企業(yè)文化建設專家，森一旗幟品牌策劃/首席品牌顧問。歷任大型國企宣傳部長、企劃主任、營銷副總、國內(nèi)著名品牌營銷機構策劃總監(jiān)等職。十余年專業(yè)于品牌營銷策劃、企業(yè)文化建設，以深度切入企業(yè)、提供實效解決方案為長，輔佐多個品牌構架營銷整合系統(tǒng)，行業(yè)跨快銷品、服裝、酒類、藥品等，實力派品牌策劃方案提供者。郵箱：gxj999@163.com 電話：13767339905